Webサイトが優秀な営業ツールになる理由

Webサイトは、単なる情報発信の場ではありません。24時間365日働き続ける優秀な営業マンになり得るのです。

近年、訪問営業の需要が低下し、オンラインでのやり取りが主流になっています。特に2025年の現在、リモートワークが定着し、商談や打ち合わせもオンラインで行われることが当たり前になりました。こうした環境変化により、Webサイトの役割はますます重要になっているのです。

多くの企業が「Webサイトを持っている」という状態から一歩進んで、「Webサイトを営業ツールとして活用している」状態へと移行しています。その理由は明確です。

Webサイトは24時間365日稼働し、潜在顧客に常に情報を提供できます。また、商品やサービスについての詳細情報を一元管理でき、リアルタイムで更新することも可能です。さらに、質の高いコンテンツとデザインによって企業の信頼性を高め、コストパフォーマンスにも優れています。

Webサイトを営業ツールとして活用する9つの実践方法

では具体的に、Webサイトをどのように営業ツールとして活用すればよいのでしょうか。以下に9つの実践方法をご紹介します。

1. 顧客視点の情報設計を行う

多くの企業のWebサイトが成果を出せない理由は、「企業が伝えたいこと」と「顧客が知りたいこと」のギャップが解消されていないことにあります。

自社都合の情報設計では、発信内容が「伝えたいこと」に偏り、顧客が求める情報が見つけにくくなります。その結果、回遊性やコンバージョン率が低下してしまうのです。

顧客視点の情報設計では、「顧客が何を知りたいのか」「どのような順序で情報を得たいのか」を考慮します。例えば、製品の特徴よりも、その製品がどのように顧客の問題を解決するのかを先に伝えることで、顧客の関心を引きつけることができます。

BaseTreeのWebサイト制作サービスでは、理念・事業構造・価値の伝え方を再設計し、組織の誰もが、いつでも「説明できる」Webサイトを構築しています。これにより、内部にも外部にも使われる「活きた情報資産」となるのです。

2. コンテンツマーケティングを実施する

コンテンツマーケティングとは、価値のある情報を提供することで、見込み客の信頼を獲得し、最終的に商品やサービスの購入につなげる手法です。

具体的には、ブログ記事、ホワイトペーパー、ケーススタディ、動画などのコンテンツを通じて、顧客の問題解決に役立つ情報を提供します。これにより、見込み客はあなたの会社を「専門知識を持った信頼できる相談相手」と認識するようになります。

例えば、建設会社であれば「家づくりで失敗しないためのチェックリスト」や「住宅ローンの選び方ガイド」などのコンテンツを提供することで、家の購入を検討している見込み客の役に立ちつつ、自社の専門性をアピールできます。

どうですか？このようなコンテンツがあれば、あなたも参考にしたくなりませんか？

3. リードジェネレーションの仕組みを構築する

Webサイトを営業ツールとして活用するには、見込み客（リード）の情報を獲得する仕組みが不可欠です。これをリードジェネレーションと呼びます。

リードジェネレーションの基本的な流れは以下の通りです。

1. 価値のあるコンテンツ（ホワイトペーパー、Eブック、ウェビナーなど）を用意する
2. そのコンテンツと引き換えに、見込み客の連絡先情報を収集するフォームを設置する
3. 収集した情報をもとに、フォローアップのコミュニケーションを行う

例えば、「業界トレンドレポート」や「課題解決ガイド」などの価値あるコンテンツを用意し、ダウンロードする際にメールアドレスなどの連絡先情報を入力してもらうことで、見込み客の情報を獲得できます。

インサイドセールスとWebサイトの連携

インサイドセールスとは、メールや電話、オンラインツールなどを活用して行われる非対面の営業活動のことです。Webサイトとインサイドセールスを連携させることで、より効果的な営業活動が可能になります。

4. MAツールを活用したリードナーチャリング

リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み客）を育成し、購買意欲を高めていくプロセスです。MAツール（マーケティングオートメーションツール）を活用することで、このプロセスを効率化できます。

MAツールを使えば、リードの行動（Webサイトのどのページを閲覧したか、どの資料をダウンロードしたかなど）に基づいて、自動的にパーソナライズされたメールを送信することができます。これにより、リードの興味や関心に合わせたコミュニケーションが可能になります。

例えば、製品Aのページを何度も閲覧しているリードには、製品Aに関する詳細情報や事例を送信し、価格ページを閲覧しているリードには、割引キャンペーンの案内を送るといった具合です。

こうしたパーソナライズされたコミュニケーションにより、リードの購買意欲を高め、商談につなげることができます。

あなたの会社でも、顧客の行動に合わせた情報提供ができたら、成約率が上がると思いませんか？

5. チャットボットによる24時間対応

チャットボットを導入することで、24時間365日、訪問者からの問い合わせに対応することができます。これにより、営業時間外でも見込み客とのコミュニケーションが可能になります。

最近のチャットボットは人工知能の発達により、かなり高度な対話が可能になっています。基本的な質問に答えるだけでなく、訪問者の関心に基づいて適切な情報を提供したり、必要に応じて人間のオペレーターにつなげたりすることもできます。

例えば、「料金プランについて知りたい」という質問には料金ページのリンクを提示し、「具体的な導入事例が知りたい」という質問には事例ページを案内するといった対応が可能です。

データ分析とWebサイト改善

Webサイトを営業ツールとして最大限に活用するためには、継続的なデータ分析と改善が欠かせません。

6. アクセス解析による改善

Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを活用することで、訪問者の行動を詳細に把握し、Webサイトの改善につなげることができます。

具体的には、以下のようなデータを分析します。

• どのページが最も閲覧されているか
• 訪問者がサイト内でどのような経路をたどっているか
• どのページで離脱率が高いか
• どの流入経路（検索エンジン、SNS、広告など）からの訪問者が最も成約につながりやすいか

これらのデータを分析することで、Webサイトのどの部分が効果的に機能しており、どの部分に改善の余地があるのかを把握できます。例えば、特定のページでの離脱率が高い場合は、そのページのコンテンツやデザインを見直す必要があるかもしれません。

BaseTreeの保守サービスでは、GA4やSearch Consoleの設定・分析サポート、離脱率の高いページへの改善提案、CV導線の改善レポート提出などを行っています。こうした継続的な分析と改善により、Webサイトの効果を最大化することができます。

7. A/Bテストによる最適化

A/Bテストとは、2つのバージョン（AとB）を用意し、どちらがより効果的かを比較するテスト方法です。Webサイトでは、ページのデザイン、見出し、ボタンの色や文言など、さまざまな要素についてA/Bテストを行うことができます。

例えば、問い合わせボタンの色を赤と緑で比較し、どちらがクリック率が高いかを検証します。あるいは、ランディングページの見出しを2パターン用意し、どちらがコンバージョン率が高いかを比較します。

A/Bテストを継続的に行うことで、少しずつWebサイトを最適化し、コンバージョン率を向上させることができます。

単なる思い込みではなく、データに基づいた改善を行うことが、Webサイトを効果的な営業ツールにするための鍵なのです。

営業活動との連携強化

Webサイトを営業ツールとして最大限に活用するためには、実際の営業活動との連携を強化することが重要です。

8. ハイブリッド営業の実践

ハイブリッド営業とは、対面で行うフィールドセールスと、非対面で行うオンラインセールスを組み合わせた営業方法です。Webサイトはこのハイブリッド営業において重要な役割を果たします。

例えば、Webサイト上でのプレゼンテーション動画や資料を通じて商品やサービスの基本的な情報を提供し、興味を持った見込み客に対して対面やオンラインでの商談を提案するという流れです。

この方法では、Webサイトで基本的な説明を済ませておくことで、実際の商談ではより深い議論や個別の課題解決に集中することができます。また、Webサイトでの情報提供により、見込み客の理解度や関心度を高めておくことで、商談の成約率を向上させることも可能です。

オンラインと対面のそれぞれの強みを活かしたハイブリッド営業は、2025年の現在、多くの企業で標準的な営業手法となっています。

9. 営業資料としてのWebサイト活用

Webサイトは優れた営業資料としても活用できます。商談の場でWebサイトを開き、製品の特徴や事例を説明することで、視覚的にも分かりやすく伝えることができます。

特に、以下のようなコンテンツは営業資料として効果的です。

• 事例紹介ページ：実際の導入事例を詳細に紹介することで、見込み客に具体的なイメージを持ってもらえます
• よくある質問ページ：見込み客が持ちそうな疑問に事前に答えておくことで、商談をスムーズに進められます
• 製品・サービス詳細ページ：機能や特徴を詳細に説明することで、見込み客の理解を深められます

BaseTreeのWebサイト制作サービスでは、営業・採用・教育・承継に活用できる「情報資産」としてWebサイトを構築しています。これにより、社内で共通言語として活用され、教育・採用・ブランド形成・承継まで役立つコンテンツ構造に整備されます。

このようなWebサイトがあれば、営業担当者は自信を持って商談に臨むことができますね。

Webサイトを営業ツールとして活用するための体制づくり

Webサイトを営業ツールとして効果的に活用するためには、適切な体制づくりも重要です。

まず、Webサイトの運用責任者を明確にし、定期的なコンテンツ更新や改善のプロセスを確立することが必要です。また、営業部門とマーケティング部門の連携を強化し、Webサイトから得られた見込み客情報をスムーズに営業活動につなげる仕組みも重要です。

BaseTreeでは、CMS（WordPress等）を用いた設計と保守・改善まで含む支援で、継続した社内更新で成果を高め続けられる仕組みを提供しています。また、更新マニュアル・操作説明を通じて、各種ページやブロックの更新方法を動画やマニュアルで明文化し、サイト更新システムやブログ記事更新方法など運用のレクチャーで社内運用を支援しています。

Webサイトは公開して終わりではなく、活用し改善し続ける仕組みが重要です。BaseTreeでは継続的な保守・管理体制を提供しています。